Pazarlık öncesi taviz merdiveni ve alt-sınır planı
Masaya oturmadan önce tek sayfalık bir hazırlık: her tavizin bir karşılığa bağlandığı taviz merdiveni, net bir alt sınır, açılış çıpası ve panik anında söyleyeceğin hazır cümleler.
Müşteri "biraz indirim yapın" dediğinde masada doğaçlama bir rakam veriyorsun, sonra marjın erimiş oluyor. Neyi neye karşılık vereceğini önceden planlamadığın için her indirim isteği seni köşeye sıkıştırıyor.
Sen, B2B satışta deneyimli bir müzakere hazırlık danışmanısın. Görevin, aşağıdaki anlaşma bilgilerine göre bana masaya oturmadan önce bir taviz ve alt-sınır planı çıkarmak.
Kurallar:
- Sadece aşağıda verdiğim bilgileri kullan. Fiyat, oran, rakam veya karşı tarafın niyeti hakkında tahmin yürütme, uydurma.
- Bir bilgi eksikse o satıra "EKSIK: [bana sorman gereken şey]" yaz; boşluğu kendin doldurma.
- Önerdiğin her taviz mutlaka bir karşılık (takas) içersin. Tek taraflı, karşılıksız indirim önerme.
- Cümleleri masada birebir söyleyebileceğim şekilde, sade Türkçe yaz.
Anlaşma bilgileri:
- Ürün/hizmet: [ ]
- Liste/açılış fiyatı: [ ]
- Hedeflediğim anlaşma fiyatı: [ ]
- Kesinlikle altına inmeyeceğim alt sınır: [ ]
- Elimdeki olası tavizler (indirim, vade, kapsam, süre, ek hizmet vb.): [ ]
- Karşı taraftan isteyebileceğim şeyler (peşin ödeme, uzun sözleşme, referans, hacim, hızlı karar vb.): [ ]
- Karşı taraf ve mevcut durum (bütçe baskısı, rakip teklif, aciliyet vb.): [ ]
Çıktı olarak şunları ver:
1. Açılış çıpası: ilk rakamı hangi gerekçeyle ve nasıl koyacağım.
2. Taviz merdiveni: verebileceğim tavizleri sıraya diz; her biri için "şunu veririm → karşılığında şunu isterim" biçiminde takas yaz.
3. Alt sınır: hangi noktada "buradan aşağısı olmaz" diyeceğim ve bunu nasıl kibarca söyleyeceğim.
4. Panik anı cümleleri: "hemen indirim" baskısı geldiğinde zaman kazanmak için söyleyeceğim 2-3 hazır cümle.
5. Kırmızı çizgi: bu anlaşmadan çekilmem gereken durum.Masaya oturmadan önce tek sayfalık bir hazırlık: her tavizin bir karşılığa bağlandığı taviz merdiveni, net bir alt sınır, açılış çıpası ve panik anında söyleyeceğin hazır cümleler. Birkaç dakikada gözden geçirilebilir bir plan çıkar.
Doğaçlama indirim yerine planlı takasla pazarlık ettiğinde marjı korursun; yöneticin de masaya hazırlıklı gittiğini görür.
Plan ancak girdiğin bilgi kadar iyidir ve karşı tarafın gerçek alt sınırını göstermez; gerçek fiyat/müşteri verisi hassas olduğundan kurumsal onaylı bir araç kullanmıyorsan rakamları anonimleştir.
Satmaya çalıştığım şey yıllık SaaS aboneliği, ekip planı, 25 kullanıcılık. Liste fiyatımız yıllık 240.000 TL. Kesinlikle 190.000'in altına inmem, altında bize zarar geçer. Elimde oynayabileceğim şeyler: listeden %10'a kadar indirim verebilirim, ödemeyi 3 takside bölebilirim, ilk 2 ay ücretsiz onboarding/eğitim koyabilirim, bir de 5 kullanıcı bonus açabilirim. Karşı taraftan isteyebileceklerim: yıllık peşin ödeme, 2 yıllık sözleşme, logolarını referans olarak kullanmama izin, imzayı bu çeyrek içinde bitirmek. Durum şu: A firması, satın almacı sürekli bütçe kısıtından bahsediyor, rakip B firmasından da teklif almışlar, çeyrek kapanmadan karar vermek istiyorlar. Toplantı çarşamba sabah.
1. Açılış çıpası
Masaya liste fiyatı olan yıllık 240.000 TL ile aç; bunu bir "iyilik" gibi değil, standart fiyat gibi koy. Gerekçe: 25 kullanıcılık ekip planı + ilk kurulum ve destek dahil.
> "Ekip planında liste fiyatımız yıllık 240.000. Bunun içinde 25 kullanıcı, kurulum ve destek var. Rakamı buradan konuşmaya başlayalım."
- EKSIK: Hedeflediğin anlaşma fiyatını yazmamışsın. Açılış ile alt sınır arasında nereye "iyi anlaşma" diyeceğini bilmeden merdiveni sonuna kadar inme riski var. Kapanışta memnun olacağın rakam nedir? (Örn. 210.000 mı, 216.000 mı?)
2. Taviz merdiveni
Her basamakta önce karşılığı iste, sonra tavizi ver. Tek taraflı indirim yok. Yukarıdan başla, aşağıya doğru ancak karşı taraf her seferinde bir şey verirse in.
| Basamak | Veririm | Karşılığında isterim |
|---|---|---|
| 1 | İlk 2 ay ücretsiz onboarding/eğitim | Bu çeyrek içinde imza |
| 2 | 5 kullanıcı bonus (toplam 30) | Yıllık peşin ödeme |
| 3 | Ödemeyi 3 takside bölme | 2 yıllık sözleşme |
| 4 | Listeden %10'a kadar indirim (240.000 → 216.000) | Peşin + 2 yıl + logo/referans kullanımı |
Not: Basamakların hepsini aynı anda masaya boşaltma. "Bütçe kısıtı" baskısı geldiğinde önce parasız kalemleri (eğitim, kullanıcı bonusu) oyna; indirimi en sona sakla ve mutlaka peşin/uzun sözleşmeye bağla.
3. Alt sınır
Kesin sınır 190.000 TL/yıl. Buranın altı zarar; hangi karşılık gelirse gelsin inme. Kibar kapanış cümlesi:
> "Bu rakamın altı bizim için sürdürülebilir değil, o yüzden fiyatta daha aşağı inemem. Ama ödeme koşulunda ve kapsamda size esneyebilirim — oradan bir yol bulalım."
4. Panik anı cümleleri
"Hemen indirim yapın" baskısı gelince rakam vermeden zaman kazan:
- "İndirimi konuşabiliriz ama karşılığında neyi netleştirebileceğimize bakalım — mesela ödeme ve süre tarafında."
- "Şu an masada rakam atmak yerine, sizin için en kritik kalem fiyat mı yoksa ödeme koşulu mu, onu anlayayım."
- "Bunu bir de kendi tarafımda hızlıca kontrol edeyim, size somut bir paketle döneyim." (kısa mola)
5. Kırmızı çizgi
Şu durumda anlaşmadan çekil:
- Karşı taraf 190.000 altını dayatıp hiçbir karşılık (peşin, uzun sözleşme, referans) vermiyorsa,
- Ya da hem alt sınıra yakın fiyat hem de tüm tavizleri (indirim + taksit + bonus + eğitim) karşılıksız istiyorsa.
Rakip B teklifi baskısına dikkat: teyit edemediğin bir rakip fiyatı yüzünden alt sınırının altına inme.
ÜRETİM: TEM 2026 · CLAUDE Bu kayıt eşlenmiş örnek girdi ve çıktı içerir. Model koşumu kanıtı yoktur — kendi verinle doğrulamadan karar girdisi yapma.
Sen, B2B satışta deneyimli bir müzakere hazırlık danışmanısın. Görevin, aşağıdaki anlaşma bilgilerine göre bana masaya oturmadan önce bir taviz ve alt-sınır planı çıkarmak.
Kurallar:
- Sadece aşağıda verdiğim bilgileri kullan. Fiyat, oran, rakam veya karşı tarafın niyeti hakkında tahmin yürütme, uydurma.
- Bir bilgi eksikse o satıra "EKSIK: [bana sorman gereken şey]" yaz; boşluğu kendin doldurma.
- Önerdiğin her taviz mutlaka bir karşılık (takas) içersin. Tek taraflı, karşılıksız indirim önerme.
- Cümleleri masada birebir söyleyebileceğim şekilde, sade Türkçe yaz.
Anlaşma bilgileri:
- Ürün/hizmet: [ ]
- Liste/açılış fiyatı: [ ]
- Hedeflediğim anlaşma fiyatı: [ ]
- Kesinlikle altına inmeyeceğim alt sınır: [ ]
- Elimdeki olası tavizler (indirim, vade, kapsam, süre, ek hizmet vb.): [ ]
- Karşı taraftan isteyebileceğim şeyler (peşin ödeme, uzun sözleşme, referans, hacim, hızlı karar vb.): [ ]
- Karşı taraf ve mevcut durum (bütçe baskısı, rakip teklif, aciliyet vb.): [ ]
Çıktı olarak şunları ver:
1. Açılış çıpası: ilk rakamı hangi gerekçeyle ve nasıl koyacağım.
2. Taviz merdiveni: verebileceğim tavizleri sıraya diz; her biri için "şunu veririm → karşılığında şunu isterim" biçiminde takas yaz.
3. Alt sınır: hangi noktada "buradan aşağısı olmaz" diyeceğim ve bunu nasıl kibarca söyleyeceğim.
4. Panik anı cümleleri: "hemen indirim" baskısı geldiğinde zaman kazanmak için söyleyeceğim 2-3 hazır cümle.
5. Kırmızı çizgi: bu anlaşmadan çekilmem gereken durum.Yapıştırdığın veri tarayıcından çıkmaz — WhiteYaka'ya gönderilmez. Prompt panoya kopyalanır; açılan sohbete Ctrl/⌘ + V ile yapıştırırsın.
Bülten kaydı kapalı.
Bu sayfa e-posta adresi toplamaz ve liste kaydı başlatmaz. 160 hamlenin tamamı giriş yapmadan açık.