Buying committee haritası: kim etkiliyor, kim karar veriyor, kim veto edebilir
Anlasmadaki kisilerin rol-tutum-etki tablosu, hic temas kurmadigin sessiz veto adaylarinin listesi ve bir sonraki gorusmede soracagin somut sorular.
Karsindaki "bende olur" diyor, sen de anlasmayi kazanilmis sayiyorsun. Sonra hic gorusmedigin biri araya giriyor ve is son anda cop oluyor. Odada kimin gercekten karar verdigini, kimin sessizce veto edebilecegini bilmiyorsun.
Sen B2B satista deneyimli bir satis stratejistisin. Gorevin: asagida paylastigim ham notlardan bu anlasmanin karar mekanizmasini (buying committee) cikarmak. Amac, kimin etkiledigini, kimin karar verdigini ve kimin sessizce anlasmayi batirabilecegini net gormek.
KESIN KURALLAR:
- Sadece notlarda gecen kisileri ve bilgileri kullan. Isim, unvan, tutum uydurma.
- Bir bilgi notlarda yoksa o hucreye buyuk harfle "EKSIK" yaz. Tahmin yurutme.
- Birinin tutumu belliyse dayanagini (notlardaki hangi cumle/davranis) tek satirla belirt. Belli degilse "BILINMIYOR" yaz.
- Notlarda gecmeyen bir rol bosta kaliyorsa (or. butceyi onaylayan kisi hic anilmamis), bunu acikca "Bu rol icin notlarda kimse yok" diye isaretle.
ADIMLAR:
1) Kisi listesi cikar. Her kisi icin bir tablo satiri:
Isim | Unvan | Rolu (asagidaki 5 rolden hangisi) | Tutumu (Destekci / Notr / Karsi / BILINMIYOR) + tek satir dayanak | Etki seviyesi (Yuksek / Orta / Dusuk / EKSIK)
Roller:
- Butce sahibi (parayi onaylayan / son imza)
- Ic savunucu (senin adina iceride konusan)
- Kullanici (urunu gunluk kullanacak, memnuniyeti onemli)
- Teknik/kapi bekcisi (IT, satin alma, hukuk, guvenlik gibi filtreler)
- Olasi veto/engel (isi durdurma gucu olan ama henuz kazanilmamis kisi)
2) "Sessiz riskler" bolumu: Notlarda adi az gecen ama karari bozabilecek kisileri, ve hic temas kurulmamis rolleri listele.
3) "Kapatmadan once doldurulmasi gerekenler" bolumu: EKSIK ve BILINMIYOR isaretli her nokta icin, bir sonraki gorusmede soracagin net soruyu yaz (soru cumlesi olarak).
4) Ozetle: Bu anlasmada en buyuk kor nokta hangisi? Tek paragraf.
Cikti dilini Turkce tut. Tablo + madde formatinda ver, uzun paragraf yazma.
Ham notlarim (gorusme notlari, e-postalar, LinkedIn bilgileri, kim kimi CC'lemis vb. hepsini yapistir):
[BURAYA YAPISTIR]Anlasmadaki kisilerin rol-tutum-etki tablosu, hic temas kurmadigin sessiz veto adaylarinin listesi ve bir sonraki gorusmede soracagin somut sorular. Notlarini yapistirdiktan sonra birkac dakikada elinde eksiksiz bir karar haritasi olur.
Ekibe "kimin evet demesi yetmez, kimin hayir demesi yeter" haritasini gosterdiginde, forecast tahmininden strateji yuruten satisciya donusursun.
Cikti tamamen yapistirdigin notlarin kalitesine bagli; kimseyle konusmadiysan model de bosluklari EKSIK isaretler, harita ancak sahadan bilgi topladikca dolar. Musteri isim/unvan gibi kisisel veriyi kurumsal AI politikana uygun araca girdiginden emin ol.
15 Mart demo notu — A firmasi, orta olcekli lojistik sirketi. Gorustugum kisi Ekip Uyesi 1 (operasyon muduru). Cok istekliydi, "bende olur, cok begendim, ekibe gostericem" dedi. Pilot icin 2 depoda deneyebilecegimizi soyledi. E-posta zinciri: Ekip Uyesi 1 bana yazdi, CC'de Ekip Uyesi 2 vardi (finanstan biri, unvanini tam bilmiyorum). Ekip Uyesi 2 hic cevap yazmadi. LinkedIn'de baktim, Ekip Uyesi 1'in bagli oldugu kisi Ekip Uyesi 3, unvani "Operasyon Direktoru". Onunla hic konusmadik. Ikinci gorusmede Ekip Uyesi 1 sunu dedi: "satin almadan gecmesi lazim, onlar biraz zor olur." Ayrica IT tarafindan onay + guvenlik kontrolu gerekiyormus. Fiyat gelince "butce bende degil, yukariya sormam lazim" dedi.
Karar mekanizması — kişi tablosu
| Kişi | Unvan | Rolü | Tutumu + dayanak | Etki |
|---|---|---|---|---|
| Ekip Üyesi 1 | Operasyon Müdürü | İç savunucu | Destekçi — "bende olur, çok beğendim, ekibe göstericem" dedi | Orta — istekli ama "bütçe bende değil" dedi |
| Ekip Üyesi 2 | Finans, unvan EKSİK | Teknik/kapı bekçisi (finans) | BİLİNMİYOR — zincirde CC'deydi, hiç cevap yazmadı | EKSİK |
| Ekip Üyesi 3 | Operasyon Direktörü | Olası veto/engel | BİLİNMİYOR — hiç konuşulmadı | Yüksek — Ekip Üyesi 1'in bağlı olduğu üst yönetici |
Notlarda karşılığı olmayan roller:
- Bütçe sahibi: Ekip Üyesi 1 "bütçe bende değil, yukarıya sormam lazım" dedi; o kişi notlarda adlandırılmamış. Bu rol için notlarda net kişi yok.
- Satın alma: "Satın almadan geçmesi lazım, onlar biraz zor" — birim geçiyor, kişi yok.
- IT / güvenlik: Onay + güvenlik kontrolü geçiyor — sorumlu kişi yok.
- Kullanıcı: 2 depoda pilot konuşuldu ama ürünü kullanacak taraftan kimseyle temas notlarda yok.
Sessiz riskler
- Ekip Üyesi 3 (Operasyon Direktörü): Savunucunun üstü, hiç temas yok, tutumu bilinmiyor — tek "hayır" anlaşmayı bitirebilir.
- Ekip Üyesi 2 (finans): CC'de ama sessiz. Sessizlik onay değil; finans/bütçe riski burada duruyor.
- Satın alma: Savunucu bile "zor olur" diyor, henüz hiç temas yok.
- IT / güvenlik: Zorunlu onay adımı var, sahibi belli değil; kapanışı geciktirebilir.
Kapatmadan önce doldurulması gerekenler (bir sonraki görüşmenin soruları)
- Ekip Üyesi 2 tam olarak hangi unvanda ve bu satın almada onay yetkisi var mı?
- Bütçeyi kim onaylıyor; "yukarısı" dediğin kişi kim ve onunla ne zaman tanışabilirim?
- Ekip Üyesi 3'ün (direktör) bu tür kararlarda son sözü var mı, süreci nasıl haberdar edelim?
- Satın alma adımları ve kriterleri neler, süreci kim yürütüyor?
- IT/güvenlik kontrolü için hangi dokümanı, kime iletmemiz gerekiyor, tipik süresi ne?
- Pilotta ürünü günlük kullanacak depo ekibinden kim yer alacak?
En büyük kör nokta
Anlaşmayı tek bir destekçinin ("bende olur" diyen ama bütçesi olmayan operasyon müdürünün) üzerinden okuyorsun. Oysa parayı onaylayan kişi notlarda hiç yok, onun üstündeki direktörle (Ekip Üyesi 3) hiç konuşulmamış, satın alma ve IT gibi filtreler daha sürece girmemiş. Yani en büyük risk: "evet" diyebilecek kişiyle çok, "hayır" diyebilecek kişilerle hiç konuşmamış olman.
ÜRETİM: TEM 2026 · CLAUDE Bu kayıt eşlenmiş örnek girdi ve çıktı içerir. Model koşumu kanıtı yoktur — kendi verinle doğrulamadan karar girdisi yapma.
Sen B2B satista deneyimli bir satis stratejistisin. Gorevin: asagida paylastigim ham notlardan bu anlasmanin karar mekanizmasini (buying committee) cikarmak. Amac, kimin etkiledigini, kimin karar verdigini ve kimin sessizce anlasmayi batirabilecegini net gormek.
KESIN KURALLAR:
- Sadece notlarda gecen kisileri ve bilgileri kullan. Isim, unvan, tutum uydurma.
- Bir bilgi notlarda yoksa o hucreye buyuk harfle "EKSIK" yaz. Tahmin yurutme.
- Birinin tutumu belliyse dayanagini (notlardaki hangi cumle/davranis) tek satirla belirt. Belli degilse "BILINMIYOR" yaz.
- Notlarda gecmeyen bir rol bosta kaliyorsa (or. butceyi onaylayan kisi hic anilmamis), bunu acikca "Bu rol icin notlarda kimse yok" diye isaretle.
ADIMLAR:
1) Kisi listesi cikar. Her kisi icin bir tablo satiri:
Isim | Unvan | Rolu (asagidaki 5 rolden hangisi) | Tutumu (Destekci / Notr / Karsi / BILINMIYOR) + tek satir dayanak | Etki seviyesi (Yuksek / Orta / Dusuk / EKSIK)
Roller:
- Butce sahibi (parayi onaylayan / son imza)
- Ic savunucu (senin adina iceride konusan)
- Kullanici (urunu gunluk kullanacak, memnuniyeti onemli)
- Teknik/kapi bekcisi (IT, satin alma, hukuk, guvenlik gibi filtreler)
- Olasi veto/engel (isi durdurma gucu olan ama henuz kazanilmamis kisi)
2) "Sessiz riskler" bolumu: Notlarda adi az gecen ama karari bozabilecek kisileri, ve hic temas kurulmamis rolleri listele.
3) "Kapatmadan once doldurulmasi gerekenler" bolumu: EKSIK ve BILINMIYOR isaretli her nokta icin, bir sonraki gorusmede soracagin net soruyu yaz (soru cumlesi olarak).
4) Ozetle: Bu anlasmada en buyuk kor nokta hangisi? Tek paragraf.
Cikti dilini Turkce tut. Tablo + madde formatinda ver, uzun paragraf yazma.
Ham notlarim (gorusme notlari, e-postalar, LinkedIn bilgileri, kim kimi CC'lemis vb. hepsini yapistir):
[BURAYA YAPISTIR]Yapıştırdığın veri tarayıcından çıkmaz — WhiteYaka'ya gönderilmez. Prompt panoya kopyalanır; açılan sohbete Ctrl/⌘ + V ile yapıştırırsın.
Bülten kaydı kapalı.
Bu sayfa e-posta adresi toplamaz ve liste kaydı başlatmaz. 160 hamlenin tamamı giriş yapmadan açık.